- Як ми почали шити білизну
- Про складнощі
- Про персоналі
- Як ми працюємо сьогодні
- Про конкуренції
- просування
- Наші плани
Микола Шахловіч. Фото з особистого архіву
За виробництво жіночої білизни цей підприємець взявся більше 20 років тому - ще в той час, коли можна було сміливо робити будь-який бізнес, в країні був катастрофічний дефіцит. Білизна тоді буквально «розмели». Цим і вирішив скористатися підприємець. Про те, як створювалося підприємство, з якими складнощами воно стикається і як розвивається, розповідає генеральний директор компанії «Еделіка» Микола Шахловіч.
Як ми почали шити білизну
- Ідея виробляти білизна з'явилася в 1994 році, коли після розвалу Радянського Союзу, на ринку був тотальний дефіцит продукції. Тоді можна було почати займатися абсолютно будь-яким бізнесом. Чому ми вирішили робити саме білизну? З цим пов'язана наша сімейна історія: мати моєї дружини в той час жила в місті Лієпаї в Латвії, де і до цього дня знаходиться фабрика з виробництва полотен. У той час там було багато дрібних компаній, що займалися нижньою білизною.
Вже тільки на підставі цього можна було зробити висновок, що бізнес цей перспективний і їм можна зайнятися.
До цього у мене був бізнес з продажу італійських меблів, ми співпрацювали з п'ятьма італійськими фабриками. Він був досить успішним, але в той час бізнес за схемою «купи-продай» розвивався дуже швидко, з'являлося все більше нових компаній - нам стало зрозуміло, що втриматися на такому ринку буде дуже складно. Так ми вирішили виробляти білизна.
Фото з архіву компанії «Еделіка»
У той період ринок був досить стихійним і примітивним. Шиєш і продаєш - працювала проста схема. Але були інші проблеми: наприклад, де купити обладнання, де зняти приміщення, де знайти працівників з відповідною кваліфікацією. На той момент я вже добре розбирався в швейному справі. Сам міг зшити, наприклад, сорочку, верхній одяг, джинси, один в один Wrangler - звичайно, при наявності всіх необхідних матеріалів і фурнітури. Тому вже на етапі планування бізнесу я розумів, які проблеми точно виникнуть. Найбільша з них - знайти вихідні матеріали для виробництва білизни, тому що ні хороших тканин, ні фурнітури в країні не було.
При виробництві базових речей (трусів, наприклад) можна ще було співпрацювати з місцевими компаніями, але якщо потрібні були додаткові комплектуючі, то їх потрібно було шукати на європейських фабриках.
Ні досвіду такого співробітництва, ні юристів у нас в компанії тоді теж не було. Я самостійно займався організацією всього циклу виробництва: знайшов контакти європейської фабрики Lauma Fabrics, яка робила всі необхідні матеріали для виробництва білизни, зідзвонився, домовився про зустріч з комерційним директором. У підсумку ми уклали договір на один рік на незначну суму.
Основні витрати на момент запуску бізнесу були пов'язані з персоналом. Також необхідно було закупити обладнання, дрібні комплектуючі, орендувати приміщення. Одну швейну машину ми придбали на фабриці «Мілавіца», інші були куплені на ринку вторинного устаткування, який на той час уже сформувався. Ця робота зайняла 3-4 місяці.
Це були власні кошти, які були зароблені за допомогою попереднього бізнесу.
Фото з архіву компанії «Еделіка»
Про складнощі
Однією з найбільших складнощів для нас стала оплата за товар: наприклад, за фурнітуру, матеріали. Працювали з самого початку ми тільки по передоплаті, і платити треба було в валюті, а просто купити валюту було неможливо - її треба було купувати у Нацбанку.
В цілому бурхливе зростання бізнесу тоді було складно передбачити, так як на протязі довгого часу в країні нічого не змінювалося з точки зору удосконалення законодавства, ринку нерухомості. Наприклад, дуже непросто було зняти приміщення: ми переїжджали кілька разів.
У 1996-1998 роках багато невеликих компаній були готові перерости в середні і великі, але не змогли, тому що умови і криза не дозволила.
Фото з архіву компанії «Еделіка»
Про персоналі
На початку в штаті компанії працювало всього 4 швачки і 2 закрійника, тоді ми виробляли десь 1,5-2 тис. Одиниць білизни в місяць. Виробництво було орієнтоване на Росію. Вони викуповували у нас абсолютно все. Більш того, попит був вище, але ми не могли його задовольнити.
Пізніше до мене приєдналися сини, які до цього встигли кілька років попрацювати в різних західних компаніях. І їх досвід дуже допоміг: ми вибудували систему виробництва за всіма стандартами.
Зараз в штаті 52 людини. Працюють і ті люди, які починали з нами з самого початку: один закрійник і дві швачки.
Фото з архіву компанії «Еделіка»
Ми часто їздимо на міжнародні конференції, де висвітлюються ринок і тенденції, в тому числі щодо ринку праці. І ми знаємо, якими компетенціями повинні володіти фахівці в нашій сфері. Але відверто кажучи, таких фахівців, як інженер-технолог або конструктор у нас взагалі не готують, незважаючи на те, що у нас є, наприклад, Вітебський державний технологічний університет. Навчальна база інституту застаріла, вимірювальної техніки не відповідають сучасним стандартам, конструкторські програми старі або взагалі відсутні.
В таких умовах нових співробітників доводиться навчати самим, з нуля. Наприклад, банально пояснювати фізику тканин: як вирахувати процентну розтяжність тканини з еластаном, як правильно розрахувати базові цифри, які необхідні для конструювання білизни.
Як ми працюємо сьогодні
Ми співпрацюємо з європейськими постачальниками Shanti і Lauma. Близько 90% сировини закуповуємо за кордоном і тільки 10% - в Білорусі.
Основним нашим ринком залишається Росія - він займає близько 70%, решта 30% - інші ринки, включаючи Білорусь. У країнах СНД ми працюємо через дилерську мережу. У Білорусі теж є дилерська мережа, а також власна роздріб. У Мінську у нас 2 магазини (в ТЦ «Титан» і в ТЦ «Замок») і по одному в Гродно і Могильові. При цьому на роздріб доводиться тільки 20% продажів, решта - опт.
Зараз компанія працює на ринку СНД. Звичайно, хотілося б вийти на європейський ринок, проте всі розуміють, що для цього потрібні великі вкладення, величезна кількість реклами. Сьогодні ставка по кредитах в Білорусі навіть з урахуванням зниження становить 12-13% річних, кредит же в Європі під бізнес-план з гарною реалізацією і створенням робочих місць може коштувати майже 0%.
Якщо оцінювати обсяг всього білизняного ринку СНД (Росія, Білорусь та інші країни) - він становить 5-6 млрд доларів. Наша частка - близько 0,3%. Зараз компанія перебуває на стадії зростання - переходу від невеликої компанії в середню і навіть велику. Для цього у нас вже є всі необхідні передумови.
Фото з архіву компанії «Еделіка»
Про конкуренції
З імпортним білизною ми в принципі не конкуруємо, так як воно зовсім іншої цінової категорії. Якщо у нас ціна середня / середня +, то у імпортного білизни - італійського та німецького - в основному буде ++. Крім того, ми спеціалізуємося на натуральних полотнах, весь імпорт - це синтетичні полотна. Тому своїми конкурентами ми вважаємо білоруських виробників - таких, як «Мілавіца», Verally, Serge.
З «Мілавіца» і Serge ми знаходимося сьогодні приблизно на одному рівні за наявністю високотехнічного обладнання. І воно набагато краще, ніж у інших компаній. Також у нас є власні розробки по пристосуванням, які підвищують продуктивність і поліпшують якість самого виробу.
просування
До певного моменту, з метою розширення оптових продажів і просування продукту, ми використовували в основному два інструменти: участь у виставках і сайт.
Але починаючи з 2012 року ринок почав різко змінюватися: стали з'являтися торговельні центри, і оптові продажі поступово стали йти на другий план, на перший вийшла роздріб.
Фото з архіву компанії «Еделіка»
Зараз виставки йдуть на другий план, ми все більше використовуємо інші канали комунікації. Найбільш дієвими інструментами просування для нас є:
- Групи в соціальних мережах: ВКонтакте, Instagram і Facebook. Найбільший ефект - від Instagram
- Таргетована реклама. За результатами анкетування в магазинах, в деякі місяці з інтернету до нас приходять до 20% покупців
- Зовнішня реклама: на території торгових центрів, в яких продається білизна Edelica
- Реклама в метро: банери, які висять на станціях по шляху в торгові центри
- Смс-розсилка про акції і знижки.
Акцент на роздробі допомагає нам максимально ефективно оцінити потреби нашої цільової аудиторії, що більше подобається, а що гірше продається. Моя думка - сам продукт повинен бути ідеальним. Якщо компанія володіє хорошим продуктом, то його простіше просувати, а також утримувати лояльних покупців.
Наші плани
Безсумнівно, ми націлені на розвиток. Ринок роздрібної торгівлі вже практично сформувався, і якщо ми не будемо постійно прагнути вперед, то ми програємо, нас хтось витіснить. Зараз не можна виробляти 20 тис. Одиниць білизни в місяць і на цьому зупинятися. Не можна просто підтримувати обсяги. Якщо не буде зростання, то через пару років компанія піде з ринку. Зі стратегічного плану ми повинні були відкрити до кінця 2017 10 магазинів. Але, на жаль, не змогли це зробити: орендна плата набагато вище купівельної спроможності населення.
Зараз ми прагнемо зростати, аналізуємо ринок, вивчаємо попит. І плануємо все-таки реалізувати свій план в 2018.