Ольга Швець: «Союз ріелторів і забудовників дає ефективний результат в реалізації нерухомості»

Директор «Бюро нерухомості Калінінграда», ріелтор з багаторічним стажем Ольга Швець знає, як в комплексі вибудувати роботу з будівельними компаніями регіону та іншими зацікавленими структурами, щоб оживити ринок нерухомості і позбавити забудовників від порожніх квартир в новобудовах.

- Ольга Володимирівна, ви в Калінінград приїхали не так давно, але вже зуміли розібратися у всіх тонкощах регіонального ринку нерухомості, зробити власні висновки?

- У сфері нерухомості в цілому я працюю 15 років - уже досить великий досвід. Починала в Новокузнецьку Кемеровської області, там створила агентство нерухомості «Едельвейс». Це був мій перший власний бізнес-проект, в рамках якого я успішно здійснювала діяльність у сфері ріелторських послуг протягом 10 років на Кузбасі, в даний час його реалізація триває в Калінінградській області. У 2012 році ми з сім'єю переїхали в Калінінград, де я продовжила свою роботу в цьому напрямку.

Єдине, що поміняла, так це назва. Тепер моє агентство відомо в області як «Бюро нерухомості Калінінграда».

- З чого ви почали на новому місці? Ринок нерухомості в Сибіру і на Балтиці сильно відрізняються один від одного?

- Звичайно, відрізняються. Насамперед почала вивчати ринок нерухомості. У мене були райдужні очікування з приводу ріелторського бізнесу в Калінінграді. Думала, їжу з глибинки Сибіру до чогось більш цивілізованого, скоєного. На жаль, реалії мене дещо розчарували. Я очікувала, що в Калінінграді в зв'язку з близькістю європейських країн і ринок нерухомості в плані організації, сервісу ріелторство буде більш просунутим. У зарубіжних сусідів є що запозичити, чому повчитися, тому що у них багато цікавих механізмів, які застосовуються в даній сфері.

Щоб глибше вивчити калінінградський ринок нерухомості, знайшла в ЗМІ найпопулярніше агентство, представилася покупцем, зробила певні заявки по підбору нерухомості. Робота ріелторів мене, на жаль, не задовольнила. Тому наступним кроком, який я зробила, стало відкриття на базі «Бюро нерухомості Калінінграда» ріелторських курсів. Набирала людей, яких самостійно навчала. Випустила в «відкритий космос» ріелторство в Калінінграді всього шість груп, а найперспективніших залишила для роботи в своєму бюро. Ця команда з дев'яти чоловік працює разом зі мною і до цього дня. Вік найрізноманітніший - від 25 до 45 років. Але головне в тому, що всі вони професійно добре підготовлені, добре знають ту сферу діяльності, в якій працюють.

- Ольга Володимирівна, що, на вашу думку, найголовніше в професії ріелтора? Якими якостями, навичками він повинен володіти?

- Ріелтор допомагає людям вирішити проблему житла. Але успішним - я в цьому переконалася на власному досвіді - ріелтор буде тільки тоді, коли почне ставитися до проблем клієнтів як до своїх власних. Якщо він буде бачити при спілкуванні з клієнтами, що звернулися в агентство нерухомості, лише разову прибуток у вигляді комісійних від угоди, то толку не буде. Необхідно добре, добре ставлення до людей, розуміння їхніх труднощів та очікувань. При купівлі об'єкта нерухомості часто виникають не тільки фінансові проблеми або труднощі з вибором місця проживання, а й проблеми міжособистісних відносин в сім'ях - між подружжям, між матір'ю і сином, бабусею і онуком ... Їх неодмінно треба враховувати і вміти складати психологічний портрет клієнта, щоб розуміти , яку квартиру йому треба запропонувати, де саме цієї сім'ї буде комфортно жити.

В даний час в Калінінграді купують житло здебільшого приїжджі, які не знають міста, не можуть самі вибрати район проживання і керуються частіше непрофесійними порадами родичів, знайомих або просто випадкових людей. Наприклад, наших клієнтів таксист переконав, що в Балтійському районі (зараз Московському) ні в якому разі не можна купувати житло. Чому? Адже Балтрайон абсолютно різний. Там є місце для відпочинку - Літній озеро, є німецькі будинки, які органічно сусідять з новобудовами, з відмінним плануванням квартир; Тобто, нарешті, об'єкти соціальної інфраструктури - Центральна міська клінічна лікарня, школи, гімназії, дитячі садки. Багатьом людям потрібен саме цей район, де вони будуть відчувати себе комфортно.

- Дуже часто люди, котрі переїжджали в Калінінград з Далекого Сходу або з Півночі, намагаються не розгубити своїх друзів і знайомих і купують квартири в одному мікрорайоні. Рекомендацій «першопрохідців» хіба не досить?

- Коли ми ставимо запитання своїм клієнтам: «Чим вас привабив Калінінград і чому ви вирішили саме тут придбати квартиру?», Відповідь частіше такий: «Дуже подобається німецька архітектура, вузькі вулички, викладені бруківкою, старі парки ... Але квартиру ми плануємо придбати в густонаселеному мікрорайоні з багатоповерховими будинками ». Їм хтось дав таку пораду? Адже мріяли вони зовсім про інше! Так ось завдання професійного ріелтора - знайти для людей такий об'єкт нерухомості і саме в тому районі міста, щоб вони ніколи не пошкодували про свій вибір.

- Робота з людьми - це лише один з аспектів багатогранної діяльності ріелторів. А як налагоджувало партнерські відносини «Бюро нерухомості Калінінграда» зі структурами, без яких апріорі неможлива ріелторська діяльність?

- Це перш за все робота з забудовниками, з банками, з оціночними компаніями, з рекламними виданнями. До речі, найбільшою складністю для мене було знайти єдине джерело інформації, з якого люди черпають дані про що продаються об'єктах нерухомості - будь то первинне будівництво (від забудовника) або вторинне житло (від фізосіб). Такий, куди б міг зайти продавець чи покупець і відразу побачити весь ринок регіональної нерухомості. Це міг бути інтернет-ресурс або друковане видання, але де була б зібрана, підкреслюю, вся інформація. А зараз виходить, що джерел багато, але об'єктивну інформацію отримати складно. Дуже багато повторюваних оголошень про одних і тих же об'єктах, але з різною ціною. Це говорить про те, що об'єктом займаються відразу все без будь-яких зобов'язань, а конкретно - ніхто.

Без єдиного джерела інформації про об'єкти, виставлених на реалізацію, важко і покупцеві, і продавцю: складно прицінитися і виставити актуальну ціну. Тому ідентичні квартири можуть в ціні відрізнятися на кілька сотень тисяч рублів.

- Таке хіба можливо? Дивне ціноутворення ...

- Наприклад, на «Авіто» виставляються на реалізацію квартири, але там ми не бачимо адреси об'єкта, в кращому випадку вказується назва вулиці, поверховість будинку, квадратура квартири. Але вулиці в Калінінграді довгі: початок проспекту Миру і кінець - це небо і земля!

- Ви згадали про необхідність співпраці з будівельними компаніями, замовниками-забудовниками. Але, як правило, практично у кожної будівельної компанії є свій відділ продажів. Навіщо їм потрібні ріелтори?

- Забудовник, зводячи об'єкти житлової нерухомості, розраховує на отримання прибутку. Але мало побудувати - квадратні метри треба реалізувати. Але коли він тільки починає зводити будинок, у нього немає взаємодії з ріелторських бюро, яке завчасно б вивчило попит і дало чітке уявлення про те, яке житло буде тут затребувана.

До 2014 року ситуація була інша. Будівельний ринок летів, як паровоз, а в нього на швидкості встрибували покупці. Зараз цей паровоз їде, але, на жаль, дуже повільно.

Для того щоб покупці захотіли щось придбати, потрібно зупинитися, запросити людей в вагон, дати можливість їм озирнутися і допомогти зробити обдуманий вибір.

Багато будівельних компаній зіткнулися з тим, що побудували якісне житло, здали в експлуатацію, а реалізація не йде, бо не такі характеристики об'єкта користуються найвищим купівельним попитом в даному районі. Для чого в Балтійському районі трикімнатні квартири по 120 квадратних метрів, якщо затребувані - по 75-80 «квадратів»? Або в Ленінградському районі здали будинок, де однокімнатні квартири - 30 квадратних метрів. Так, дешево. Але дуже тісно!

Проблема не нова. Я часто беру участь у семінарах, відкритих зустрічах на цю тему разом з банками, районними адміністраціями. Але забудовники посилаються на загальну економічну ситуацію, високу конкуренцію, не беручи до уваги, що проблему реалізації нерухомості можна вирішити, якщо налагодити щільне взаємодія з ріелторськими структурами.

- Чим допоможе ріелтор?

- Ріелтор, на відміну від відділу продажів будівельної компанії, займається реалізацією не тільки новобудов, а й вторинного житла, добре знає ринок житла до найдрібніших нюансів. Коли забудовник звертається за професійною реалізацією, то в особі ріелторської компанії набуває одночасно іпотечного брокера (будь-який поважаючий себе ріелтор знайомий з усіма іпотечними програмами банків), хорошого менеджера, психолога, юриста. І ще один важливий момент. Люди, що працюють у відділах продажів забудовників, на мій погляд, не повністю зацікавлені в кінцевому результаті. А ось коли зустрічаються два бізнесмена, один з яких побудував житло, а інший може його продати, такий союз, безумовно, буде плідним.

- Ольга Володимирівна, вам вдалося знайти взаєморозуміння з Калінінградською будівельними компаніями?

- Не приховую, не завжди співпраця приносило моральне задоволення і взаємний інтерес, хоча ми вже реалізували великі проекти з однієї відомої будівельної компаній Калінінградській області. Дуже складно підібрати забудовника, який конструктивно дивиться на спільну діяльність з ріелторської компанією і готовий працювати в єдиній зв'язці. Причому мова йде не про разову акцію, а про співпрацю на постійній і взаємовигідній основі, що приносить ефективний результат при реалізації об'єктів нерухомості. В кінцевому підсумку нам пощастило - і з 2016 року в рамках укладеного договору на реалізацію побудованих будинків ми активно працюємо з ТОВ «КПД-Калінінград». Це відома в Калінінградській області компанія, яка спеціалізується на великопанельному будівництві багатоквартирних житлових будинків. Нагадаю, що ТОВ «КПД-Калінінград» було створено на базі Калінінградського домобудівного комбінату, заснованого ще в 1975 році. Генеральний директор Сергій Павлович Тарчуткін зумів у важкі часи зберегти виробництво і робочі місця, модернізувати конструкцію зовнішніх стін, підвищити архітектурну виразність будівель. Компанія побудувала швидке і комфортне житло, що відповідає всім вимогам якості, в багатьох районах обласного центру: на вулицях Кошового, Громової, Батальній, Дадаева, Гагаріна та багатьох інших.

- Ваш союз дозволив об'єднати три напрямки діяльності: виробництво будівельних матеріалів, зведення будинків і їх реалізацію. Що пропонуєте потенційним покупцям?

- Зараз «Бюро нерухомості Калінінграда», згідно з договором із забудовником «КПД-Калінінград», реалізує відразу три об'єкти. Перший - це житловий комплекс «Московський дворик» на вулиці Дзержинського: п'ять дев'ятиповерхових будинків, чотири з яких здані в експлуатацію і заселені. До переваг даного житлового комплексу можна віднести розвинену інфраструктуру району: міська лікарня № 5, школа № 15, дитячий садок, супермаркет SPAR, зупинки громадського транспорту - і все в крокової доступності.

Другий житловий комплекс знаходиться поруч з Літнім озером - на вулиці Комуністичній - і носить назву «Балтійська фортеця» (три шестиповерхових будинку). Всі будинки панельні, утеплені за системою «Тепло-Авангард». Власне виробництво залізобетонних виробів, з яких будуються об'єкти ТОВ «КПД-Калінінград», дозволяє утримувати ціну за квадратний метр житла на дуже конкурентному рівні. І при цьому - «сірий ключ» з відмінною якістю обробки стін, підлоги, стелі. Автономне газове опалення, телефонія і інтернет, дитячі та спортивні майданчики. Словом, все, що потрібно для комфортного проживання в багатоквартирному будинку.

Третій об'єкт - це восьмиповерховий будинок комфорт-класу в історичному центрі Калінінграда, в Малому провулку. У крокової доступності - Ювілейний міст, «Рибна село», Кафедральний собор. Дуже привабливе місце розташування! Якщо говорити про якість, то будинок, на відміну від інших, побудованих «КПД-Калінінград", не панельний, а цегляний, з панорамним склінням фасаду, з квартирами і сходовими маршами поліпшеною обробки. Будинок буде введений в експлуатацію в кінці липня цього року. Заїжджай і живи! Реалізація всіх об'єктів йде успішно.

Перераховані об'єкти наша організація пропонує з повною впевненістю в тому, що всі об'єкти, що будуються будинки будуть здані в строк і в належній якості, адже забудовник ТОВ «КПД-Калінінград» - це підприємство з 40-річною історією, що зарекомендувало себе як надійний партнер у взаємодії з органами влади, юридичними та фізичними особами - покупцями і подрядчікамі.Реалізація всіх об'єктів йде успішно

- Як вам це вдається, адже ні для кого не секрет, що в багатьох введених в дію будинках квартири не продаються?

- Потрібно мати в арсеналі всі необхідні інструменти для реалізації нерухомості, ніж та розпорядженні «Бюро нерухомості Калінінграда». Необхідна тісна двостороння співпраця з банками, тобто не тільки споживати процентні ставки по іпотечному кредитуванню, але і пропонувати щось зі свого боку. Так, у взаємодії, народжуються нові пілотні проекти, які запускаються в Калінінградській області. Наприклад, зміна терміну кредитування, зменшення початкового внеску або розширення категорії громадян, які можуть скористатися кредитуванням і так далі. Все це допоможе потенційному покупцеві реалізувати свої бажання при покупці нерухомості.

Є клієнти, і їх досить багато, які приходять не з грошима, не зі встановленими іпотечними кредитами, а мають якусь власну нерухомість. І для того щоб купити квартиру в одному з пропонованих нами житлових комплексів, треба спочатку продати цю нерухомість. Тут потрібне вміння працювати з вторинним ринком житла, з об'єктами, які приватизувалися свого часу: там багато нюансів, в яких може розібратися лише професіонал - ріелтор з юридичною освітою. У мене є таке утворення. Я закінчила Московський інститут економіки і права, спеціалізація «юриспруденція», маю за плечима п'ятнадцятирічний досвід роботи, тому, відкриваючи документи, знаю, які треба зробити запити і відправити повідомлення, щоб не виникло при угоді негативних наслідків у вигляді претензій третіх осіб. До слова, реалізацією вторинної нерухомості не будуть займатися відділи продажів будівельних компаній, так і досвіду такого у них немає.

Ми беремося за реалізацію об'єкта клієнта, а одночасно бронюємо на тривалий період квартиру в обраному покупцем житловому комплексі компанії «КПД-Калінінград». Результат роботи нашого ріелторського бюро задовольняє всіх клієнтів, що звернулися. Ми орієнтуємося на кінцевий результат.

- Виходить, Ольга Володимирівна, що порожні квартири для новоселів відкриваються досить просто?

- Так, повторюся, якщо володіти всіма інструментами реалізації об'єктів нерухомості і підходити до вирішення проблеми комплексно. Ця комплексність в міцному союзі банків, забудовників, оціночних і страхових і, звичайно, ріелторських компаній - вона дозволила б при здоровій конкуренції активізувати продажі на регіональному ринку нерухомості. До слова, якщо раніше вважалося, що 60-70 відсотків іпотечних програм рухають ринок, то на сьогоднішній день - 90 відсотків покупців з іпотечним кредитом.

Будівельна компанія «КПД-Калінінград» розраховує тепер не тільки на тих покупців, які прийшли з грошовими коштами та самі сформували попит на їх об'єкти, але і на тих, хто поки має виключно одне бажання придбати нерухомість в Калінінграді. Я, як досвідчений ріелтор, у якого є добре ім'я та зароблена роками репутація надійного партнера (до мене часто приходять за рекомендацією моїх колишніх клієнтів), безумовно, допоможу їм. А так як у забудовника «КПД-Калінінград» є різнопланові об'єкти, все їх можу запропонувати покупцям. Район і квартиру на вибір з урахуванням потреб і можливостей: для подружжя пенсіонерів і людей несімейних, для багатодітних сімей, для людей з високим рівнем достатку і для тих, хто розраховує на позикові кошти. Варіанти можна підібрати для кожного. В результаті абсолютно реально збільшити реалізацію об'єктів нерухомості ТОВ «КПД-Калінінград». Цим «Бюро нерухомості Калінінграда» в даний час продовжує активно займатися.

Світлана Фролова
Фото: Вікторія Хвостова